Inmobiliaria con o sin exclusiva. ¡La gran cuestión!

Desde el sector tradicional se defiende que la exclusiva sólo tiene ventajas, pero nosotros estamos convencidos que eso podría ser así, siempre y cuando se establezca un mecanismo para que el cliente no satisfecho con los servicios recibidos pueda rescindir el contrato y elegir una mejor opción.

¿Existe en el contrato que te ofrece la agencia inmobiliaria un mecanismo para que puedas rescindir el contrato en caso de no estar satisfecho con los servicios recibidos?

 Esa es la gran cuestión.

Desde inmoversion creemos que hay que ofrecer soluciones, opciones y alternativas. La mejor forma de hacerlo no puede ser exigiéndole al vendedor la exclusiva de venta de su vivienda.

No puede ser que el propietario reciba por parte de numerosas agencias inmobiliarias “cantos de sirena” sobre la gran cartera de clientes que tienen y los numerosos inversores que trabajan con ellos y, sorprendentemente, una vez firmada la exclusiva de 3 a 6 meses, las visitas no llegan e incluso su número es inferior a las que conseguía el particular directamente.

Algo falla, ¿verdad?

Merece la pena analizar alguno de los argumentos que las inmobiliarias esgrimen para defender su método de trabajo:

1.- Argumentos usados por las agencias a favor de trabajar en exclusiva:

1. a) Si la vivienda se trabaja en exclusiva el agente se centra en su venta.
2. b) La agencia ofrece más servicios y un Plan de marketing a medida para la vivienda.
3. c) Se ofrece un servicio mas personalizado y de mayor calidad
4. d) Existe un único interlocutor con el que el propietario tiene que tratar.
5. e) Más información y transparencia.
6. f) Si se firma en exclusiva se invierte más en publicidad y se vende más rápido (de media el sector declara entre 3 y 6 meses)
7. g) Se consigue un mejor precio porque se promociona y se publicita.
8. h) Se ofrece un único precio: mayor transparencia para el comprador.
9. i) Al firmar una exclusiva, el agente inmobiliario se convierte en el representante del vendedor y vela por sus intereses y por conseguir el mejor precio posible.
10. j) La mayoría de las inmobiliarias sin exclusiva carecen de formación y experiencia en el sector.
11. k) Las inmobiliarias sin exclusiva trabajan las viviendas sin coordinación, anunciando las viviendas con distintos precios y distintas características.
12. l) La competencia no ofrece los mismos servicios.

2.- Argumentos usados por las agencias a favor de trabajar sin exclusiva:

1. a) Se ofrecen los mismos servicios que una agencia inmobiliaria tradicional.
2. b) Si el cliente vendedor entiende cual es la principal ventaja y confía en una o máximo dos agencias, los resultados son mejores.
3. c) Las mejores inmobiliarias sin exclusiva facilitan la misma información sobre la vivienda, incluso en su publicidad.
4. d) La inversión en publicidad y el plan de marketing de venta de la vivienda no depende si se trabaja en exclusiva o sin exclusiva, depende del modelo de negocio. Numerosas inmobiliarias sin exclusiva hacen mayor inversión en publicidad, buscadores, marketing y redes sociales.
5. e) El propietario no cede los derechos de venta en exclusiva. El propietario puede vender la vivienda directamente o a través de otro profesional inmobiliario. En el caso de una exclusiva inmobiliaria esto no es posible.
6. f) No se pierde el control de la venta de la vivienda y en cualquier momento se pueden modificar criterios, condiciones de la venta, precio e incluso honorarios.
7. g) La exclusiva no supone un compromiso real de venta sólo una expectativa.
8. h) Profesionalidad demostrable sin compromiso de permanencia.
9. i) No existen largos plazos de exclusividad.
10. j) Transparencia absoluta sobre política de honorarios.
11. k) La mayoría de los contratos de agencias en exclusiva son difíciles de entender, farragosos, poco claros y no establecen mecanismos de resolución anticipada ni de ajustes de honorarios en caso de que sea preciso bajar el precio de la vivienda.

3.- Argumentos de inmoversion para trabajar sin exclusiva.

1. a) Las inmobiliarias online somos disruptivas, no podemos trabajar igual que las inmobiliarias tradicionales.
2. b) La exclusiva limita la libertad del cliente. Si un cliente no esta satisfecho con nuestros servicios, tiene todo el derecho a dejar de trabajar con nosotros.
3. c) No se deben crear falsas expectativas, hay que ser honesto e informar al cliente de la situación real del mercado inmobiliario en la zona donde se encuentra la vivienda.
4. d) La esencia de una relación profesional es la confianza, y la misma es incompatible con exigir al cliente una exclusiva, máxime si no se garantizan resultados.
5. e) Con una exclusiva el único que arriesga es el propietario.

Resumiendo

Está claro que cada modelo de gestión de venta de una vivienda defiende y resalta sus ventajas, pero también es verdad, que en ocasiones esto se debe a meras conjeturas y discursos comerciales.

Desde el punto de vista de una inmobiliaria tradicional está claro que la mejor opción es trabajar con exclusiva. Desde que se firma la exclusiva sólo la inmobiliaria puede vender la vivienda. Esto supone una gran ventaja para la inmobiliaria y un gran riesgo para el propietario pues si toma una decisión equivocada y selecciona una inmobiliaria que no cumple con lo prometido, lamentablemente deberá agotar el plazo de vigencia del contrato antes de dejar de trabajar con ellos y eso puede suponer más de 6 meses y perder muchas oportunidades.

En un mercado globalizado, donde los compradores no entran por la puerta, sino que se informan primero por internet, luego llaman o mandan un mail y por último visitan la vivienda que les interesa, creemos que hay espacio para dotar de mayor control y libertad al propietario, aun a riesgo de perder alguna operación por el camino.

En inmoversion no somos partidarios ni aconsejamos que un propietario firme una exclusiva con una inmobiliaria, pero tampoco que pierda el control de la venta por trabajar con innumerables agencias sin control sobre ellas. Creemos que un punto intermedio es lo más conveniente a sus intereses.

No perder el control de la operación, poder vender directamente la vivienda y poder recurrir a un profesional que no exija exclusividad supone opciones, supone un complemento en la venta de la vivienda y es una garantía para el vendedor.

Recomendación para un propietario con intención de poner a la venta su vivienda

Ten presente que, si el profesional que te ha informado tiene experiencia en el sector, conoce perfectamente el mercado local de tu vivienda, y tiene cartera de clientes, lo que menos le debería preocupar es que firmes una exclusiva. A nosotros lo que nos preocupa es que de verdad confíes en inmoversion y nos des la oportunidad de poder demostrarte como trabajamos.

¿Qué hacemos y cómo lo hacemos? El resto… es cuestión de confianza.

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